Le système de motivation de la force de vente et la performance individuelle des agents commerciaux dans les sociétés vinicoles et spiritueux de Goma

Abstract

Cette recherche examine l'influence de la motivation sur la performance individuelle des commerciaux dans les entreprises vinicoles et spiritueux de Goma. A partir d'une démarche quantitative basée sur une enquête auprès de 205 agents, l'étude utilise l'analyse factorielle et la régression pour déterminer les dimensions de la motivation et leur impact sur la performance. Les résultats révèlent que la motivation intrinsèque est basée sur le plaisir, la créativité et l'apprentissage, tandis que la motivation extrinsèque est axée sur la reconnaissance, les récompenses et la réussite sociale. Statistiquement, seule la motivation extrinsèque a un effet positif et significatif sur la performance individuelle (β = 0,39 ; p = 0,043). La performance, elle, se traduit par le sérieux dans le travail et la gestion du stress.